弁護士の営業方法13選！新規開拓・営業活動禁止？

弁護士にも営業が必要なのか、もしするとしたらどんな方法があるのか、解説していきます。

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弁護士や法律事務所の営業の重要性

弁護士数・法律事務所数ともに増加傾向にあります。そのため、弁護士同士の競争が激しくなり、営業で新規案件を獲得する必要性が出てきています。

数字と図で見るとわかりやすいので次の図を見てください。

2021年3月31日時点で弁護士数は、43,206人（うち女性8,335人）。日弁連の資料では、将来予測があり、2048年に64,431人でピークを迎えるとされています。

市場が弁護士数の増加に伴って大きくなっているわけではないため、競争は避けられません。

弁護士は営業代行や飛び込み営業禁止？

弁護士にはこの業種ならではの規制や注意点があります。

まず、弁護士の場合は、弁護士法72条があり、受任に応じた報酬を支払う営業代行は活用できません。

次に、「業務広告に関する指針」により、弁護士の品位および信用を害するおそれがあるとして、面識のない者に対する飛び込み営業・訪問営業、テレアポなどは禁止されています。

そのため、弁護士は見込み客に対して自分からプッシュ型の営業やマーケティングを行うのが難しいところがあります。

弁護士事務所の営業方法13個

弁護士ができる営業方法をひとつずつ説明します。

1. ホームページ

ホームページは営業に取り組む上で非常に大切です。なぜなら、依頼前にホームページを確認されることも多いからです。ホームページの内容でそのあとの受任率にも影響が出る可能性があります。

これから紹介するSEOやMEO、リスティング、SNSなどの方法はホームページに人を集めるケースが多いので、ホームページは要であると言えます。

弊社のクライアント事例では、ホームページとSEOを中心に独立初年度から数千万円の売上を達成しています。

2. SEO

SEOは、Search Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化のことです。検索から弁護士を探すケースは多いです。「地域名＋弁護士」など見込み客が検索するキーワードに対して、上位表示対策を行います。

SEO、MEO、リスティング広告の違いは次の図解を参考にしてください。「渋谷　弁護士」で検索したときの検索結果画面です。クリックすると拡大できます。

3. MEO

MEOは、Map Engine Optimizationの略で、マップエンジン最適化のことです。「渋谷　弁護士」と検索すると、SEOで上位表示されたWebサイトの上に表示されます。

Googleは地図上の情報を充実させるために多大な投資を行っていて、MEO対策に必要なGoogleマイビジネスの機能は次々とアップデートされています。利用する事業者にとってもGoogle Mapを活用したMEOは重要です。

当社の事例では、MEOで1位になると問い合わせ件数が以前の2〜3倍くらいに増えているため、強力な施策のひとつです。

4. リスティング広告

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される広告で、「検索連動型広告」とも入れます。

キーワードごとにオークション形式で広告費を支払って上位表示を獲得し、見込み客にアプローチします。

5. ポータルサイト

ポータルサイトは、弁護士ドットコムなどの弁護士とユーザーをマッチングさせるための情報サイトです。

例えば、弁護士ドットコムの場合、無料で簡単な掲載はできますが、目立つ場所に表示させるためには広告費を支払うことが必要です。

6. Youtube

Youtubeは、Youtubeに動画をアップロードし、視聴者を集めて、集客する方法です。これまでは長い時間をかけて詳しく解説するような動画が中心でしたが、Youtubeショートが増え、短時間で要点のみ解説する動画が増えています。

弁護士の場合は、主に法律を扱った動画を作成して見込み客を集め、相談をしてもらうようにします。動画で顔を出して説明するため、成約率が高いのが特徴です。

7. Twitter

Twitterは、140文字以内でツイートするSNSです。画像や動画も投稿できますが、テキストコンテンツがメインのため、取り組みやすいSNSです。

ただ、気軽に取り組みやすいがゆえに、なんとなく使ってしまっている人が多く、どんな内容であれば、フォローして見てもらえるのかを考えて投稿することが大切です。

8. TikTok

TikTokは若年層を中心にユーザーを獲得し、今では幅広い年代が利用する一大SNSとなりました。Youtubeより利用している人も少なくありません。

TikTokではショート動画がメインになります。Youtube用に撮影したものをTikTokでも活用するなどして効率的に取り組むと運用が楽になります。弁護士の方が活用するケースも出てきています。

9. セミナー・講演会

セミナーや講演会を行って見込み客にアプローチします。自分で企画して集客する方法もあれば、講演会を定期的に行っている団体の企画に参加する形もあります。まずは後者で行うのが集客の手間がなくなり、スムーズに進められるでしょう。

10. LINE@

SNSのフォロワー、セミナーの参加者、既存顧客などに対して定期的にアプローチするためにLINE@に登録してもらうようにします。定期的に接点をもつことで何かあったときに相談してもらえる可能性が高くなります。

11. 出版

本にはまだまだ権威性があります。出版すればその分野の権威として認知度がアップし、依頼が来る可能性が高くなります。出版社に協力してもらうことが難しい場合は、電子書籍を自分で作って、Amazonに自費出版することも可能です。

12. ビジネス交流会

経営者が集まる交流会や、様々な業種の人が集まるコミュニティは色々とありますので、自分の目的に合いそうなものを探し、一度参加してみてはいかがでしょうか。仲良くなることでその後の仕事につながることも珍しくありません。

例えば、商工会議所や青年会議所のような経営者が集まりやすい場もあります。

13. 紹介

既存顧客や知り合いから紹介してもらう方法です。ある程度関係のある人から紹介してもらうので、質の良い相談が多くなる確率が高くなります。

これまで知り合った方とSNSなどで接点を持てるように普段から心がけておくことが大切です。

弁護士のポジショニング戦略

ポジショニングとは、ターゲットに自社のサービスが競合と比較してどのように違うのか、どのような特長があるのかを認識できるようにすることです。

例えば、弁護士であれば、「離婚に強い弁護士」といったポジショニングはよくあるケースです。

自分のこれまでの経験や強み、競合の状況、市場環境などを確認しながら決めていくことになります。

弁護士の営業のときの注意点3個

1. 品位を守る

弁護士の場合、弁護士職務基本規程や弁護士法56条などにも書かれてあるように、品位を守って営業活動を行うことが求められています。

そのため、品位を残ったり、信用を失ったりする可能性のある広告やマーケティングは行うことができません。

2. 継続的な取り組みを行う

営業活動はすぐに結果が出てそのときだけ取り組めば上手くいくというものではないため、継続的に取り組むことが大切です。積み重ねが競合との差にもなります。

弁護士業界の場合、そもそも2000年より前は広告が規制されていたため、営業や広告に馴染みにくいところがありますが、業界の人数が増え、だんだんと当たり前に行われるようになってきています。

営業やマーケティングといった活動に慣れていくことが必要です。

3. 受任率を意識する

無料相談ばかりで終わってしまっては売上につながりません。そのため、受任率を意識して相談を行う、受任率の高い相談を獲得するようにする必要があります。

面談の前にメッセージや電話などをすれば、面談を行う必要があるかどうかを判断することができますので、効率を考えて取り組んでみてください。

まとめ

弁護士業界でも営業の重要性は高まってきています。新規獲得の方法はたくさんあるため、まずは試しやすいものから試してみてください。